展會(huì)延期，參展商該如何應(yīng)對(duì)？
發(fā)布于：2020-03-31來(lái)源：
參加展會(huì)是疫情后占領(lǐng)市場(chǎng)的好機(jī)遇
首先，面對(duì)疫情帶來(lái)的全球經(jīng)濟(jì)洗牌，給企業(yè)帶來(lái)機(jī)遇也帶來(lái)挑戰(zhàn)。有的參展商在下半年的展會(huì)擴(kuò)大參展面積和加大宣傳力度，為的就是在疫情全面結(jié)束之后立刻占領(lǐng)處于“停滯”和“空白”的市場(chǎng)。在部分小企業(yè)倒下的局面下，此次洗牌將正是中大企業(yè)加大市場(chǎng)滲透和占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。
展會(huì)上的新產(chǎn)品是市場(chǎng)的強(qiáng)心劑
其次，展會(huì)具有新品展示和行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的作用，對(duì)產(chǎn)品研發(fā)，拓展銷售渠道都有至關(guān)重要的影響。在全國(guó)因疫情導(dǎo)致全面停工的幾個(gè)月中，市場(chǎng)亟需更多的新品和亮眼產(chǎn)品來(lái)引領(lǐng)，展會(huì)帶來(lái)的新產(chǎn)品正是市場(chǎng)的強(qiáng)心劑，只有把握住這一機(jī)遇，企業(yè)才能在行業(yè)洗牌之后迅速打開市場(chǎng)。
展會(huì)是疫情后建立聯(lián)系和人員溝通較好的平臺(tái)
最后，展會(huì)是人流、物流、信息流和資金流高度交互的平臺(tái)。在上游原料供應(yīng)商停工或倒閉、下游門店預(yù)冷或關(guān)停的情況下，如何打通上下游關(guān)系并發(fā)現(xiàn)新的合作伙伴是擺在所有企業(yè)面前的難題。而參加展會(huì)，就成為進(jìn)行人員溝通和建立聯(lián)系非常重要的平臺(tái)。疫情越是切斷人與人之間的聯(lián)系，展會(huì)越是能體現(xiàn)出他建立人與人之間當(dāng)面溝通的優(yōu)越性，在疫情全面過(guò)去之后，選擇參加品牌大展會(huì)為各個(gè)生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)重要的上下游人脈資源。
企業(yè)交易量大幅下滑
往年的展會(huì)，是企業(yè)與渠道商的對(duì)接訂單的關(guān)鍵渠道，大量的訂單在展會(huì)期間被簽訂，而新技術(shù)也會(huì)在展會(huì)上得到推廣，最終傳導(dǎo)至市場(chǎng)端，被消費(fèi)者購(gòu)買使用。目前，展會(huì)延期將會(huì)使訂單的簽訂延后，這也會(huì)導(dǎo)致渠道商無(wú)法和往年一樣，提前了解新技術(shù)，并采購(gòu)新的產(chǎn)品。
企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃出現(xiàn)延遲
一般企業(yè)會(huì)按照往年的進(jìn)度提前投產(chǎn)新技術(shù)，而由于新技術(shù)無(wú)法推廣，企業(yè)無(wú)法繼續(xù)大量排產(chǎn)新產(chǎn)品，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)能爬坡時(shí)間更長(zhǎng)。除此之外，企業(yè)以往會(huì)在展會(huì)上簽訂訂單回籠資金，而由于展會(huì)的推遲，資金壓力也會(huì)有所增長(zhǎng)。
往年新產(chǎn)品在這一階段已經(jīng)發(fā)布并上市，渠道商也有充足的時(shí)間準(zhǔn)備銷售策略以及營(yíng)銷方案。今年受到展會(huì)延期或取消的影響，新品上市會(huì)進(jìn)一步推遲，而往年庫(kù)存充足，成本價(jià)格相對(duì)較低，渠道商也可以準(zhǔn)備較多的銷售優(yōu)惠帶給大家，今年受疫情影響，展會(huì)推遲，也有可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)。
本次疫情突如其來(lái)打亂了企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，危機(jī)中蘊(yùn)含著新的機(jī)遇。企業(yè)高管需要深入研究疫情帶來(lái)的新變化和新機(jī)遇，研發(fā)疫情結(jié)束后的新增長(zhǎng)點(diǎn)，探索企業(yè)組織形式的創(chuàng)新，全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。等疫情結(jié)束，展會(huì)也會(huì)出現(xiàn)展期集中、時(shí)間重疊等狀況，此時(shí)逐一參展已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)，企業(yè)可以有選擇地著重參加幾個(gè)重要展會(huì)。建議上半年開始研究下半年行業(yè)展會(huì)，提前搶占熱門位置，搶得先機(jī)。
這時(shí)候，企業(yè)需要合理的將客戶分門別類，有針對(duì)性地進(jìn)行正確的溝通聯(lián)系，讓企業(yè)在這次危機(jī)中減少損失和影響。
與所有客戶都聯(lián)系一遍，告知展會(huì)延期的相關(guān)安排；并向客戶強(qiáng)調(diào)疫情下企業(yè)所采取的防護(hù)措施和產(chǎn)能調(diào)整方法，在客戶心中塑造“安全衛(wèi)生、保質(zhì)保量、準(zhǔn)時(shí)交貨”的供應(yīng)商形象。
針對(duì)已成交的老客戶，可以寄送點(diǎn)小禮物或者發(fā)個(gè)小紅包表示簡(jiǎn)單的問(wèn)候，與客戶保持密切的溝通，共同制定一年的采購(gòu)計(jì)劃和生產(chǎn)安排。
對(duì)于未成交的新客戶，可先了解他們的采購(gòu)需求，期間要強(qiáng)調(diào)企業(yè)針對(duì)疫情所采取的措施，爭(zhēng)取讓客戶在展會(huì)，或者通過(guò)實(shí)地考察后，把企業(yè)列為合作伙伴之一；根據(jù)各類客戶的市場(chǎng)反饋與是需求，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化待執(zhí)行的推廣方案和策略。
加強(qiáng)線上推廣運(yùn)營(yíng)
2020上半年展會(huì)延期，企業(yè)千萬(wàn)不能坐以待斃，必須主動(dòng)出擊。一些常規(guī)的品牌運(yùn)營(yíng)工作和展前籌備還是可以繼續(xù)進(jìn)行與優(yōu)化的，如此一來(lái)，企業(yè)方可搶得市場(chǎng)生機(jī)和主動(dòng)權(quán)。
密切地與各地的客戶線上聯(lián)系，可以將企業(yè)的爆款拿出來(lái)預(yù)熱宣傳，或者做預(yù)售安排，讓客戶了解到企業(yè)的相關(guān)動(dòng)態(tài)，可根據(jù)市場(chǎng)需求提前下單。
企業(yè)可以利用更多的時(shí)間，充分準(zhǔn)備參展相關(guān)事項(xiàng)，比如，整理各地客戶反饋回來(lái)的市場(chǎng)信息與產(chǎn)品采購(gòu)需求，及時(shí)對(duì)新品或是參展新品進(jìn)行技術(shù)優(yōu)化與升級(jí)，從而推出更多能夠貼合市場(chǎng)需求與用戶需要的創(chuàng)新產(chǎn)品；
經(jīng)營(yíng)好微信、網(wǎng)站、小程序、抖音
在完善企業(yè)信息的基礎(chǔ)上，及時(shí)更新微信、網(wǎng)站、小程序等各類宣傳平臺(tái)，上傳企業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品介紹、服務(wù)案例、企業(yè)資訊等動(dòng)態(tài)，樹立好對(duì)外的品牌形象。
參展是最高效的營(yíng)銷方式，可創(chuàng)建出良好的商業(yè)機(jī)會(huì)
展覽會(huì)不僅可以為參展商在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前展示自身實(shí)力提供了機(jī)會(huì)，也讓參展商可以更好地向目標(biāo)客戶展現(xiàn)出公司的實(shí)力和形象。銷售產(chǎn)品有很多種方式，有些注重于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，有些是線下營(yíng)銷，現(xiàn)在攜帶著自己的產(chǎn)品上門非常少，展會(huì)就可以帶著自己的產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面的與潛在客戶交流，演示產(chǎn)品、感受服務(wù)的最好方式。根據(jù)調(diào)查顯示，利用展覽會(huì)接觸客戶的平均成本僅為其他方式接觸客戶成本的10%。如果你想低成本接觸客戶，那么參加展覽會(huì)是最有效的方式。
展會(huì)中可以很好的與客戶洽談、與客戶搞好關(guān)系，參展商也可以更好地做到這一點(diǎn)：熱情地招待客戶、給予客戶最新產(chǎn)品資料、贈(zèng)送禮品、一對(duì)一服務(wù)等。
提供分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)
展會(huì)為展商提供了分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)，這種機(jī)會(huì)作用是無(wú)法評(píng)估的，可以利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品以及價(jià)格、營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面信息，有助于制定企業(yè)近期與長(zhǎng)期的規(guī)劃。
產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查
展覽會(huì)提供了一個(gè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的極好機(jī)會(huì)，如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展覽會(huì)上向參觀者進(jìn)行調(diào)查，了解他們對(duì)價(jià)格、功能、質(zhì)量和服務(wù)上的要求。
隨著市場(chǎng)的快速恢復(fù)，各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈，加速行業(yè)洗牌，各行各業(yè)也將進(jìn)入“強(qiáng)者更強(qiáng)”的境地。危機(jī)蘊(yùn)藏著商機(jī)，而疫情過(guò)后便是行業(yè)快速恢復(fù)生產(chǎn)，市場(chǎng)展覽營(yíng)銷的日子，如何在行業(yè)回暖之際快速搶占市場(chǎng)先機(jī)？這是關(guān)系到今年企業(yè)生死存亡的大問(wèn)題，所有行業(yè)人士都寄于厚望。
